Cultura de CRM contribui para vendas mais humanas e eficientes

Construir uma cultura organizacional baseada no CRM é um dos maiores desafios das empresas modernas, afirma Joel Victorian, da Zoho USA

A implementação de uma cultura de CRM (Customer Relationship Management) não é apenas uma questão tecnológica, mas um esforço coletivo para transformar a maneira como empresas se relacionam com seus clientes e gerenciam suas vendas. Este foi o tema central da palestra de Joel Victorian, diretor da Zoho USA, que abriu o primeiro dia do CRM Zummit 2024, que ocorre 05 e 06 de dezembro, em Florianópolis/SC. 

Com mais de 12 anos de experiência no setor, Victorian compartilhou sua visão sobre como empresas podem superar os desafios da adoção de CRMs e garantir que essas ferramentas sejam parte integral de suas estratégias de vendas. Para o diretor da Zoho, multinacional indiana que promove o CRM Zummit, um dos principais entraves para o sucesso do CRM nas empresas é a falta de comprometimento da liderança. 

“Se você não acredita no uso do CRM, como espera que seus funcionários adotem a ferramenta? Cultura começa de cima e precisa ser absorvida por todos”, afirmou. Ele destacou que a ausência dessa mentalidade pode transformar um sistema poderoso em apenas mais um software subutilizado.

CRM como ponte entre tecnologia e cultura organizacional

O diretor da Zoho explicou que um CRM eficiente vai além de armazenar dados; ele funciona como uma ponte entre diferentes departamentos, unificando processos e melhorando a transparência. Victorian também apontou que a adoção dessas ferramentas deve ser tratada como parte da identidade da empresa. “Você precisa agir como se estivesse vendendo o produto para sua própria mãe. Se não acredita nele, não faz sentido oferecê-lo a ninguém”, destacou.

Victorian também enfatizou a importância de humanizar as vendas e trazer empatia para as interações comerciais, um diferencial que pode ser potencializado pelo CRM. Segundo ele, a ferramenta deve permitir às equipes de vendas entender as necessidades dos clientes, alinhar expectativas e criar experiências memoráveis. Essa abordagem fortalece a fidelidade do cliente e gera um ciclo virtuoso de indicações. “O melhor tipo de lead é uma recomendação. Você só consegue isso com um bom relacionamento e uma cultura que valorize cada interação”, reforçou.

No entanto, Victorian reconheceu que, para muitas empresas, implementar o CRM pode ser um desafio complexo, principalmente quando ele não é incorporado desde os estágios até o alto escalão. Ainda assim, para pequenas e médias empresas, frequentemente com orçamentos limitados, o CRM se torna uma ferramenta indispensável para ganhar eficiência e reduzir custos.

A aposta da Zoho no empoderamento de PMEs

A Zoho, organizadora do evento, aposta no conceito de “CRM para todos”, oferecendo soluções acessíveis e flexíveis, desenhadas especialmente para pequenas e médias empresas. Victorian destacou que a Zoho prioriza a educação dos usuários, garantindo que até mesmo empresas sem experiência prévia com CRMs possam usufruir dos benefícios da ferramenta. “Nosso objetivo não é apenas vender software, mas ajudar nossos clientes a crescer, a se tornarem mais eficientes e a escalarem seus negócios de forma sustentável”, explicou.

O executivo também ressaltou que a tecnologia precisa ser acessível e adaptável às realidades de cada empresa. Ele mencionou que a Zoho disponibiliza opções de integração com aplicativos externos, além de um ecossistema interno robusto, que oferece mais de 60 ferramentas para áreas como vendas, marketing, atendimento ao cliente e análise de dados.

Para Victorian, o impacto do CRM vai além do aumento das vendas: ele transforma a forma como as empresas se organizam, promovendo colaboração e transparência entre diferentes áreas. “Acessibilidade é essencial. Nosso objetivo é garantir que qualquer organização, independentemente do porte ou orçamento, tenha acesso a ferramentas que promovam crescimento e eficiência. A tecnologia precisa estar disponível para apoiar não apenas os grandes negócios, mas também os empreendedores que iniciam suas jornadas com recursos limitados”, explicou.

CRM Zummit 2024: inovação e tendências

O CRM Zummit 2024 segue até amanhã, em Florianópolis, reunindo mais de mil participantes e cerca de 60 palestrantes de diversas partes do mundo. Além de abordar a importância da cultura de CRM, o evento trará temas como o impacto da inteligência artificial nas vendas, estratégias de prospecção e liderança, com nomes de peso como os palestrantes internacionais Jeb Blount e Aaron Ross. Com trilhas de conteúdo para diferentes perfis profissionais, o evento se consolida como um dos principais fóruns sobre o futuro das vendas no Brasil.

Foto:  Diogo Machado Portes MidiaLUSCH. 

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